2021.10.02 【研修】コロナ禍における賃料減額等交渉の要諦及び弁護士と不動産カウンセラー・不動産鑑定士との連携」

日本不動産カウンセラー協会の研修をオンラインで受講しました。テーマはまさに今に合致したもので大変興味深く聴講しました。

コロナ禍における不動産マーケットの動向についてのお話を聞いた後、WIN－WINを実現する「交渉」について、弁護士先生による講義が始まりました。

交渉学の基本を学ぶことで交渉がうまくなるとのことですが、いざ交渉の場面になるととても悩ましい思いをします。強気に行きすぎるのも決裂してしまうかもしれないし、かといって弱気だと相手の言いなりに付け込まれてしまうかもしれません。

ハーバード流交渉学の基本的な考え方では、「交渉」は当事者の間で利害が対立した場合に合意に達するためのコミュニケーションであり、当事者双方のパイを増やすように知恵を絞ることが大切であるそうです。相手を責めるのではなく、一緒に問題を解決するという関係を築くことが大切だそうです。

このようなことを踏まえ、賃料減額及び減床等の交渉の要諦の話となり、具体的な例をもとに解説があり、大変勉強になりました。

私自身、仕事上、交渉が必要となる場面はあまりないように思いますが、調停委員として、最終的な解決金の話の段になると双方の駆け引きを感じる場面があります。

「アンカリング」というワードが出てきました。

確かに最初の数字に引っ張られてしまう傾向にあるように思います。まずは吹っ掛けるものも大事なようです。

また、譲歩の仕方についても、相手に落としどころを分からせるよう、譲歩の程度を調整するのも大事なようです。

このことを意識して過ごしたいと思います（あまり必要ないか！？）。

最後は弁護士先生による不動産鑑定士、不動産鑑定評価書に期待することなどのお話もあり、お役に立てる存在になれるように日々勉強していきたいと思いました。